“拼爹”时代，只有成为“PHD”才有出路！

                             ——苏鑫在房地产销售精英大会上的讲话实录

什么是“PHD”？我的老领导潘总（潘石屹）曾经对我说，有人把成功的要素归结为三个首字母代表的单词：Poor（贫穷）、Hungry（饥饿）、Determined(坚定)。他坦言自己就是一个老“PHD”。我感觉很有意思，我觉得在如今这个“拼爹”的时代，只有成为“PHD”才有出路！

我先来讲两个SOHO中国销售员的小故事：

SOHO中国曾经最出色的销售员——胡文俊

我虽然没有做过销售，但认识很多销售员，听了很多有意思的销售员的故事。我遇见的最有意思的销售员就是SOHO中国的胡文俊。他有着独特的经历：他的家在大山里，父母很早就去世了，他只有小学毕业，为了生存，在煤矿里背过煤，来北京最大的目标就是为能吃口饭，他梦想当一名厨师。结果就是这样的一个人，成为了SOHO中国2003年、2004年两年销售冠军。十年前他的年薪就已经过百万了。现在他已经回到四川老家，开了很多连锁川菜馆，做得很成功。

宋海诚“那就买10套”的故事

最近看了一些销售员自己写的小故事，以下是我最有感触的一个：宋海诚刚刚做销售时，没有任何经验，每天他都是公司第一个来，最后一个走的人。记得有一次下雨天，来了个看着很土的客户，没有人理这个客户，他就主动上去接待。当时下着雨，去样板间的路泥泞不堪，但他还是带着这个人深一脚浅一脚地去看房。过程中，他不停地讲解，那人也不说话，小宋讲了很长时间。这人终于开口了，他说真是不好意思，这么贵的房，我真是买不起。原来他是个拆迁户，就是想看看精装修房子是什么样，想给自己买的毛坯房做做参考。他说没有想到下这么大雨，高档楼盘的销售员还真能带他看样板间。小宋说没有关系，只要客户有需要，就要为客户做好服务。小宋回来后把这事儿告诉了同事，同事都笑话他没经验……时隔几个月，突然有人来售楼处找他，这人就是上次来的拆迁户。他说上次一直心里挺过意不去的，正好这次他在美国的表姐回北京想买房子。他就想起了小宋，让小宋给她表姐介绍一下项目。他表姐对小宋说：“听我表弟说你很实在，我是想买房做投资的！”小宋就给她推荐了小户型，并且解释说小户型总价低，租金将来也高，未来升值后出手变现能力强。那个表姐说：“那我就买10套吧！”

类似这种成功的销售员的故事很多。我一直在思考，什么样的销售员才能成功？什么样的人物才能成为成功人士？

稻盛和夫：成功=思维方式×热情×能力

后来我看了一本书叫作《活法》，作者是稻盛和夫。他大学毕业后，到了一个濒临倒闭的陶瓷厂，到期发不出工资是经常的事。没过多久同事们都离开了，最后就剩他一个。日本当时好像也有户口制度，户口本不给他，他走不了。后来他心想，既然走不了，那就踏踏实实干下去吧。不料，他改变了以前进退两难、犹豫不决的心态后，反而豁然了，心情也愉快了。他决心使出干劲搞好工作，努力参与研究。从那以后，他把锅碗瓢盆都搬进了实验室，要求自己每天坚持研究。时间一天天过去了，慢慢地他的身体都熬不住了。有一天，他困得不行了，差点摔倒，在摔倒的一刹那，脚碰到了一个东西，铁盒子。他突然产生了灵感，奥秘是不是就在这里。就这样他创造了世界著名的发明——电视机晶体管里电子枪上的精密陶瓷材料。后来他创立了世界五百强企业——京瓷公司。

稻盛和夫后来就分析到底成功靠什么？他总结出来这样一个公式，成功=思维方式×热情×能力。这给了我两点启发：一、思维方式，就是价值观和道德水准，这个有正有负，正负值会使结果截然相反。二、热情对于成功来说，比能力更重要。因为普通人能力方面差别不大，但如果你有足够的热情，因为乘法效应，你就会取得巨大的成功。这个成功公式与我开头讲的“PHD”精神有相似之处。

“谁是我徒弟——寻找中国的PHD”

后来我们想能不能搞这么一个活动，通过互联网，让年轻人把他们追求梦想道路上遇到的各种感人的故事展现出来。于是我们就联合了新浪乐居、长盛工作室共同发起了一个活动——“谁是我徒弟——寻找中国的PHD”。我们邀请了大家公认的一些成功人士作为年轻人的导师，比如潘总（SOHO中国总裁 潘石屹先生）、周忻总（新浪乐居总裁 周忻先生）、周鸿祎先生（奇虎360公司董事长）等，用他们的故事和精神来指引年轻人更好地更坚强地走向成功。最终由这些导师选出他们自己的“PHD”徒弟。

 “PHD”的含义就是曾经贫困，保持饥饿，永远坚持！这就是稻盛和夫讲的热情的状态。热情能感染人，感染自己。我们年轻人能够靠知识打动客户吗？能靠你的社会阅历说服客户吗？恐怕都不够。你唯一能够影响客户的就是热情。我分享一下这个活动宣传语中的一段话：“面向中国最想上升、最肯拼搏、最有成功欲望的年轻人！我们不看学历看能力！我们不看背景看前景！我们不看经验看经历！只要相信自己是“PHD”，来吧，加入我们吧!”

什么样的人能成为最好的销售员？就是具有“PHD”精神的销售员。在这个“拼爹”时代，只有成为“PHD”才有出路！