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向销售精英致敬—2010年6月9日

我不是一个好的销售员。1996年刚入道的时候在北京早期的代理公司富立安做过半年销售,但一直没开单。记得第一次“叩叩”(即到写字楼里陌生拜访敲门销售),到了天坛宾馆,当天就体验到了做销售的“酸甜苦辣”。多数人不理解,把资料一放就让你开路;有一个更甚,一个小皮包公司几个人在打麻将,连推带搡几个人把我推出屋外。最后见到一位老太太,她请我喝了一杯水并坐下来聊天,也不知怎的泪水夺眶而来。1998年到了SOHO中国,十多年来一直是主管销售。因为有过心酸的从业经验,我从心底对销售人员充满着敬意。今天有幸被北京房地产界的“百万精英俱乐部”聘为顾问,更是我的荣幸。

成立会上,SOHO中国的销售副总监张祖帮讲了一个案例,讲他如何与一个内蒙能源客户交往,最终他不但卖了几亿的房产,还从客户身上学到了坚强、拼搏的好品质。客户通过买房,把家庭也搬迁到了北京,不但在北京开拓了生意视野,还成立了一家投资公司,既买到了房子又开拓了生意。

张祖帮还讲了另一个案例,其间提到了他的成长经历很感人。为了“把握”一位医院主任,他打听到他家住址,抱着一箱冰冷的王老吉奔过去,并打电话给主任,可是对方拒收。祖帮说:“您不收我就不走”。就这样僵持了几个小时,对方扛不住了,派他爱人下来取了礼物。会上我进行了点评,总结道对于逆市要想成交关键是从心底用真诚感染客户。

对于地产逆市营销,从三里屯soho的经验看,我认为关键看能否树立销售员信心,能否形成销售人气和合适的价格策略。在中莎项目中我提出了“价值定价法”,即用预期租金及合理租金回报率(如5%)来反算售价的方法。好的销售是发现产品价值,而好的公司是创造价值。在中莎的策略中我强调要通过“资产精装修”来创造价值。

作为管理者要从心底敬重销售一线人员,我们就能够发现真正的市场变动方向和生意机会。从功利上讲,我仍会一如既往的与销售精英交朋友。

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