～～上篇：叙述～～

1 第一次反转

五月下旬的一天，刚下飞机，潮湿的闷热就扑面而来，但难掩心里的兴奋，半年的努力，这单生意终于要落地了。

微信工作群里一位年轻人突然提到，"好像这单生意有人要抢了，是从塔罗牌算出来的，这个可灵了，是AI的。"

难道高学历的聪明人也信这个？

上车不久，卖方老总的电话打来，"实在抱歉，出了些情况，原定下午的签约要先等等，估计晚上才能有结论，您别急。"

晚上，伙伴们一直在CBD高迪咖啡厅聚在一起守候。大家喝酒聊天，看小蛮腰，雨后的霓虹灯更炫美。

过了十一点，还没有消息，才悻悻离去。

两天后，在成都猛追湾对面的黑酒酒吧写下了这样的文字：

"我们坚信的社区商业赛道，在行业里推动了两年，无人认可。努力了许多个日日夜夜，才有了绝佳机会，却在99度时突然'被迫失温'，这压力真不是打打坐读读书，就能让自己和团队再坚持下去的……。"

后来，朋友看到了那篇文章，开导我："做事尽人力，成事在天赐。"

2 第二次反转

这个项目，有两个竞争对手，我们和一个大机构在明处竞争，结果最终拿到签约权的却是另一家不知名的小企业。人家在暗处不动声色，有更灵活的条件。

一个月后的深夜，被一个消息惊醒。卖家暗示，那个社区商业又有了复活的机会。

我赶紧编好微信，说明我们的诚意和确定性，又把写马斯克的文章转去，表明干成事的心愿。

然而这无眠之夜换来的却是一周的杳无音信。

在北京丽都sipium餐吧的吧台，我踌躇着点开了那个AI塔罗牌。很快她给出了三个结局。

结局一：新的机会

甲方来电带来了一个意想不到的转折：“由于你们团队展现出的坚韧和创新精神，我们愿意给你们一个新的项目机会。”

结局二：合作提议

竞争对手突然联系我们：“对你们团队的方案印象深刻，愿意提出一个合作提案。”

结局三：意外的反转

有着项目生杀大权的甲方老总发来微信，说又有了复活的机会。

我急切的问AI："会是哪个结局？"

AI答："最终答案就是最好的结局，但天机不可泄露。……"

（我差点儿把啤酒泼在ipad上……）

第二天，我给团队开会，要求每个人都选一个城市如上海、杭州、南京、成都等，立即出差一周，把以前的投资线索再筛一遍。不能在一棵树上吊死。

～～～

在石墨周记里，我记下如此心得：

我们在生活中会经历许多个不眠之夜，因为太看重某个生意，或太在意某些事。我们惦记着那些五花八门的结局（悲伤的、荒诞的、惊奇的……），使纯净的心缠绕了太多痛苦之丝。

生活就是不断的反转，如果我们的意志能保持不变的姿势，心才能平静。

3 第三次反转

八月下旬，那个小企业最终没能顺利履约，机会再次来临。但我们又陷入第一次时的尴尬，难道继续与另一家大机构pk？

在当天的工作周记里只敲了几个字：好难！

合作还是竞争，我们内部也意见不统一。第二天，我给伙伴们发了一篇《备忘录》。

近三个月来，第四次飞到南方，和卖家各股东方及pk大机构见面交流，一切顺利。很晚才回到酒店，喝了点儿酒，想写点什么，却不知如何下笔。

一早醒来，在一个孤独的公寓里，很安静，看到窗外的近山，被浓厚、阴沉的云笼罩着，一只飞鸟傲然从窗前掠过。

提起行李箱前，给伙伴们发了微信：

大局已定！我傍晚乘机去成都了。

～～下篇：采访～～

 4 一问感悟

九月中旬，我约他采访。

看来他是几天没刮胡子了，怎么穿着苹果绿裤子，上身是橘红色的未来感的圆领衫。这打扮可真少见，说是休闲装，但感觉不太协调。

我特地选了对他有感觉的那个高迪咖啡。窗外的雨很急，很大，倾盆而下，已望不到优雅的小蛮腰。

我问，"听说这笔投资花了大半年时间快完成了吧，中间有过三次反转，真不容易。能说说你的感悟吗？"

老S先给自己点了一杯带气泡的白葡萄酒，望着窗外的暴雨倾注在湖面上，喝了一口，才慢慢回答。

"时间比你说的还要长，过程有些煎熬。我查了一下，自己写下的备忘和起草的沟通微信超过了两万八千字。"

"那时，我在看香农的文章，他提出过香农五步法，详细的我记不清了。大意是遇到难题关键的是简化问题、分段解题、跳出惯性。"

"能更具体说说吗？"

老S答，"有三点感悟。"

"第一点，就是要与卖家建立信任关系。组织背后是人，要与关键人建立关键信任。但大机构决策流程复杂，需要从上中下三层都有流畅的沟通渠道，否则谈判起来很累，不是不了解人家的战略诉求，就是提出的方案解决不了人家的痛点。这需要自己团队的高效协作。"

"第二点，决策者要在一线，有贴地感。生意的核心是双赢，不能做成零和游戏。双方有不同的利益诉求最正常不过，如果缺少关键决策者的一线及时沟通，团队间的小矛盾就会累积成大鸿沟。"

"第三点，和竞争者不要撕破脸。前期的竞争者，随着时事的变化，总有合作的机会。商业上的竞争，要讲点儿底线，还要各自留些余地。"

5 二问执着

我问， "高和2015年就开始投资社区商业了，但只做了一个项目。十年过去，为什么这么执着，非要做社区商业吗？"

老S不紧不慢地回答，"2015年投社商是机会型的。那时开发商需要的是出表，底商不散卖招商品质才有保障，还可以促进住宅的销售。和大机构合作的第一单就是如此。那时没有明确的退出方式，策略是散卖30%，余下的长期持有。没有金融支持自然只是尝尝鲜，不可持续。"

"现在把商社作为战略方向来投资，因为有了REITs的明确退出通道。我们用了两年的时间做了大量的研究，提出高和的三把尺子等，推荐你看看公众号高和畅的相关文章。对我们判断什么是好的社商有了规尺。"

"社区商业的优势在于满足 toC 的刚需，这在经济下行周期，能产生稳定的现金流。再说这次投资的是一线城市的社商，经历三年疫情的洗礼，还能保持现金流的持续稳定增长，说明项目好、团队的能力也很强。"

"如果我们有关注安全性的耐心资本，投这个不是很好吗？有家金融机构要投资80%的份额就说明问题了。"

我追问，"这么执着，没有其他原因吗？"

老S，"我讲讲其他的吧，就是情绪的价值。人处在商业的漩涡之中，情绪会随波逐流。我也会睡不好觉，会发脾气，会想走捷径。这是情绪的负面性。"

"情绪还有个正面性，成为自己坚持下来的高级别能量。近期读了《马斯克》的传记，被他在艰难时期的一句话所激励：一心只想把事干成。这半年的煎熬也激发了我的情绪：只有个小愿望，让社区商业被资本市场认可。"

6 三问质疑

我，"看到一些自媒体的文章质疑你对社区商业的判断，对新商业的理解，总之你并不是这方面的专家。"

老S，"我仔细看过这些批评，有对的也有情绪化的，都是对我的提醒吧。

我的确不是这方面的专家，你看我这衣品就知不爱逛商场。不过最近一年，给自己定了目标，每个月去两个城市，在 citywalk 的时候，大量逛商场，学习人家的运营也观察消费者，挺有意思的。"

"还有就是见一线的操盘手，都是些年轻人。和他们聊天很涨见识，知道了新趋势是什么？背后的心理逻辑又是什么？我告诉你个秘密，请他们找当地最好玩儿的咖啡厅、酒吧聊天，每次都是我请客，这样人家年轻人更愿意滔滔不绝了。"

（弹幕：我的衣品不佳是有客观原因的。以前长盛老师偶尔给我些指点，现在很少见面。这些年他真的拼，在三四线城市游走，成为抖音卖高端白酒和高端茶的第一号。）

7 四问投资

"最后一个问题，能给当下的投资，提供什么建议吗？"

"我坚信要进行价值投资。烟蒂投资还是价值投资永远是可以争论的，但价值投资会更稳健。针对当下，就是在这几年内配置硬核资产（有稳定现金流的核心资产）。如果三年后的中国经济好了，硬核资产涨的更快；如果经济还低迷，烟蒂资产可会烫嘴的。最关键的，硬核资产只有在恐慌的情绪中才有购买机会。"

8 五求帮助

我和他是同龄人，但他坚持抢着买单，很纳闷，毕竟我是地主啊。

晚上，我收到他的微信：

"感谢你的采访。你愿意咋写就咋写，不过我有个请求，能否在文章最后帮忙做个广告吧，这年头坚持活下来不容易，感谢。"

（弹幕：难道这不确定的行情下，他们还要投第二单、第三单……）

～～～

附件一：社区商业筛选标准：（稳定运营）

1、城市：4个一线城市+8个1.5线城市（南京、成都、杭州、苏州、厦门、重庆、长沙、x）。

2、建面：……

3、区位：……

4、……

5、……

～～尾篇：结局～～

9 第四次反转

九月下旬，成都太古里二麻酒吧，热闹无比。流行曲的歌声，摇骰子的哗啦声，还有喊酒声，此起彼伏。我点了17支山楂斗酒，要了48元的把把串。喝些酒 ，想就这大半年的谈判过程写点儿什么，然而一切噪音却不断凝聚，上升到白云朵朵的天空。此时最适合的，还是继续喝酒吧……

一周后，来到上海著名的东湖路神经龙餐吧，忙碌一整天，想轻松一下，刚点了一杯西班牙红酒。突然读着卖家发来的微信，才意识到又出现了自己绝不愿意看到的第四次反转。因为有个最大的卡点，经过一周多的艰苦努力，卖家已明确无法逾越。同时出于好意，卖家推荐我们再看看其他项目。

这个项目已经过机构LP的内部审批，但有效期只有短短几周了，结局会是怎样？……

想到链家的老左在临终的那年，曾语重心长跟我说过一句耐人深思的话：

"心想事成，但永远得不到你想要的。"

（弹幕：要干成事，还要坦然接受任何结果。）