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             揭秘:SOHO中国卖房子的秘诀
                                 ——财经串烧系列19 

SOHO中国在地产界鼎鼎大名,不仅因为有潘石屹先生,还因为其打造了业内最强大的销售体系。很多人都在问SOHO卖房子的秘诀是什么?不妨我们通过两个小故事来简单剖析一下。

故事一:SOHO培养了许多中国房地产营销界的精英人物,包括九龙仓这类千亿级品牌房企的中国区高管,也有年佣金超过千万的销售精英,但这个体系内最闪亮发光的星星是胡文俊,十年前的年佣金收入就过百万。他从小生活在四川的山区,没上过高中,步入社会的第一份工作是在煤场里背煤。如今他完成了开饭店的梦想,在成都开了多家连锁的川菜馆,生意很红火。而他成功的背后是因为经历了“高竞争+高激励”的公开公平的末位淘汰制的洗礼。即每三个月为一个赛季,有多个小组进行比赛,最后的两名业绩未达标的小组被淘汰。同时给予成功销售者极高的佣金。这种制度极大得调动了每个销售员的积极性,使得每个人无时无刻不处于一种竞赛状态,进而有充足的动力渗透到任何可能成交的角落,即使是极其偏僻的鄂尔多斯某个旗某个乡某个村。这种制度是“英雄不问出处”。不管你以前是什么样的学历、什么样的家庭出身,最终比赛就像奥运会一样,只看你的业绩,其余的都不重要。

故事二:SOHO的末位淘汰制也曾备受争议,有些人认为它过分挖掘了人的积极性。但其实这种激励机制古来有之,并且早已证明行之有效。秦国在统一前是非常弱小的,魏国和秦国之间有一条河,魏国把河侵占了,秦国号召全国都来献计。商鞅找到秦孝公,说我有一个办法让秦国富强,并把河西收回来。秦孝公就把大臣聚到一起,商鞅就推出了一个历史上非常有名的“农战”制度。就是不问出身血统,以上缴的粮食或战功论赏。奴隶杀5个敌人就成为平民,再杀5个就是小官吏,以此类推。当时争论非常激烈,但秦孝公还是同意了这个大的原则,最终秦国逐渐强大。

从这两个故事可知,什么是好的制度?首先制度要简单,其次执行要坚决。一流的制度一定是公开公平的制度,同时又能最大限度的激发每个人的优点和潜力。基于这样的理念,我们搭建了百万销售精英俱乐部,寻找“中国的PHD“,即P——persist坚持;H——Hungry饥渴;D——Desire欲望。筛选的标准就是他们年度的销售额,然后我们把中国最好的销售员故事拍成微电影放在网上传播,传递正能量。使观众看到的不再是对他们缺点的刻薄批评,而是在销售员身上看到人性积极的力量。


      
2014年4月3日

                                  

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苏鑫

苏鑫

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高和资本董事长,中国房地产界资深人士,曾任SOHO中国有限公司执行董事,其领导的SOHO中国销售团队创造了中国房地产界营销的神话。2009年苏鑫开创了中国首支人民币商业地产私募股权基金——高和资本,专注于投资商业地产。苏鑫先生毕业于同济大学,后又荣获中欧国际工商学院EMBA学位。苏鑫先生还担任中欧国际工商学院房地产同学会会长等职务。

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