财新传媒
位置:博客 > 苏鑫 > 向销售精英致敬—–从说客子贡想到的 ——2011年2月25日

向销售精英致敬—–从说客子贡想到的 ——2011年2月25日

孔子有三个最喜爱的徒弟,分别叫颜回、子路、子贡。颜回以德闻名,子路以勇义闻名、子贡以说客著称。

子贡还是个著名的大商人,司马迁在《史记》里把大商人列了一个传记叫《货殖列传》,而子贡排在第二位。不过在司马迁的文字中,对子贡最传神的描述是子贡的外交才能。作为中国最著名的说客子贡一出马,落得个“存鲁、乱齐、破吴、强晋和霸越。”

故事是这样的,春秋时期,齐国强大,齐王就派田常攻打鲁国。孔子听到了很担心,就派弟子子贡解救自己的父囯之帮。

子贡去了齐国,见到田常,就说“你要攻打鲁国,鲁国可难攻打啊。鲁国城墙低矮,国军愚昧、百姓怕战,因此很难攻打。所以我劝你攻打吴国,吴国好打,吴国城墙高大,国力强大、军队装备精良、士兵英勇善战。所以,吴国好打。”田常听后咆哮了,“你是傻子还是你把我当傻子。”

子贡说:“请息怒。看你为什么打仗了?你为国家打仗,当然打鲁国。但为自己打仗,就要打吴国。打鲁国,胜了,齐国强大了,你有什么好处?打吴国,旷日持久,你正好浑水摸鱼了。”

田常佩服得不得了,忙说:“打吴国,好是好,如果我突然调头攻吴,会招人怀疑的”。

子贡说:“我去趟吴国,让他主动来打你不就得了。”

子贡到了吴国,对正想称霸的吴王夫差说:“现在齐国要攻打鲁国,让鲁国听他的不听你的,你能容忍吗?”

吴王说:“不能容忍,但是我担心身后的越国,我一出兵,他在身后捅刀子怎么办?”

子贡说:“我去趟越国,让他来打你不就得了。”

子贡到了越国,对一直想报复的越王勾践说:“你有危险啊,吴王要灭你,我是来”.

越王很紧张,子贡献计说:“这样,您向吴王主动提出协助进攻齐国,吴王就不会怀疑你了。吴国进攻齐国,如果输了,您的机会就来了。如果吴国赢了,就会北上攻晋。”

越王说:“如果他攻晋再赢不就麻烦大了?”

子贡说:“我去趟晋国,让吴王赢不了,不就得了。”

这次他没有去晋国,而是先回吴国,告诉吴王,越王会派军队协助他攻打齐国。

后来吴王下定决心北上攻打齐国。子贡呢,又去了晋国。

子贡到了晋国,对晋君说:“做好后备啊,吴国会来打你的。”

结果呢?

吴国大败齐国,鲁国解围了。吴王又接着来打晋国,晋国早有了准备,结果把吴军打败。越王勾践一看,机会来了,大举兴兵攻吴。吴王看后院起火,赶紧撤兵,与越王三战不胜,吴王被杀。

司马迁说:“子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变。”

这个故事告诉我们什么启发呢?

说客最杰出的销售员,他们销售的是自己的思想。

说客的成功是他能了解对方的潜在的深层次的真实需求。

但没有价值观约束的销售员,也会有让人惊叹的业绩,但结果可能会给企业、社会带来瞠目的灾难。

要成为好的销售员还必须有好的价值观,大家公认的品质。

孔子会怎样评价爱徒这次精彩的外交战例呢?我们作为一名优秀的销售员,应该会自己会评价自己,知道自己怎样才能被赞为销售精英—要有好的思想,好的品质。

------向销售精英致敬是我心底永远的礼赞! 

推荐 0