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   我不是一个好的销售员,因为我自己从来没有卖出去过一套房子,但我有幸领导了中国最强大的房地产销售团队。从他们身上我学到了很多,因此,对于销售员我心底一直怀揣着一份敬意。

首先我们思考,SOHO销售团队以前为什么强大?传统的房地产销售模式为坐销,即“销售1.0版本”。主要卖的住宅产品是消费品,相对简单,客户完全有能力判断其价值,所以代理公司仅仅是劳动输出。但商办物业是投资品,客户单凭自身有限的经验根本无法判断其价值,这时销售员就扮演着格外重要的角色。但投资品就意味着“可买可不买”,购买的前提往往建立在彼此信任的基础上,然后才是专业性。SOHO模式本质上就是行销,是一种升级版的“销售2.0版本”。末位淘汰制使得每个销售员无时无刻不处于一种竞赛状态。“高竞争高激励”极大得调动了每个销售员的积极性,使得大家有充足的动力渗透到任何可能成交的角落,即使是极其偏僻的鄂尔多斯某个旗某个乡某个村。这种制度还有一个最大的好处就是“英雄不问出”。不管你以前是什么样的学历、什么样的家庭出身,最终比赛就像奥运会一样,只看你的业绩,其余的都不重要。

其次我们思考,未来的投资趋势会如何演变?这将决定销售员未来的职业生涯。上月SOHO宣布转型,撇开潘总转型背后的原因不谈,我们更多的思考这对销售员意味着什么?是不是意味着商业地产没有投资机会了?是不是所有开发商都会选择持有?答案是否定的。九龙仓就是一个典型的案例,它在中国所有的商办物业,除购物中心外,全部选择散售。这给我们的启发是商办市场还有机会,但市场环境发生了巨变。一方面1线城市的机会越来越少,北京四环以内再找一个体量超过10万平米的商业地产项目再也不可能了;另一方面,由于煤炭市场受经济波动的冲击较大,安全性资本的溢价支付能力受到严重冲击。在这样的背景下,我们不得不思考未来的投资机会在哪里?有两个方向值得关注:第一、正在快速崛起的1.5线城市值得关注。成都、重庆、南京等城市前十名写字楼散售的成交面积都超过了2万平方,这是在我们以前无法想象的,而且50%以上是投资客户。但这些城市必须是二线城市的前十名,他们将是未来人流和资金流的聚集地;第二、安全性资本受到冲击,有没有其他资本来取代它?理财型资本很可能成为下一棒接力者!这些钱原先主要投资住宅和公寓,随着限购、按揭去杠杆以及房产税等因素,许多转投了商办物业。这些人具有明显的不动产投资惯性,即使股价很低也不太可能转投股市。

最后我们思考,销售员的未来在哪里?首先必须承认我们面临巨大的挑战,第一大挑战来自行业的巨变,房地产行业整体而言已进入下半场,住宅市场发生了翻天覆地的变化。商办物业虽然前景非常广阔,但行业的波动明显加剧。第二大挑战是客群的变化,理财型资本与我们熟悉的安全性资本完全不同。他们喜欢打高尔夫、喝红酒,对文化和品牌要求较高。他们具有明显的圈层,中欧或者长江商学院的EMBA班是个聚集区。最为关键的是他们不愿意接陌生电话,如何有效的摸索“不打扰销售”工具成为我们思考的重点。第三个挑战是证券化知识的短板。未来主流的客户群不仅投资不动产,房地产信托和基金也是其投资的覆盖范围。这就要求我们对财务知识、证券知识有所了解。除了挑战,我们还要看到更大的机会。第一个机会便是我们正在打造的一个平等交流的互动平台——百万销售精英俱乐部。在这里大家以平常心相互学习和交流,使自己真正成为不动产投资的顾问专家。第二个机会在于我们的销售员。因为我们身上有那种改变命运的向上的气息,这才是我们能够迎接挑战、战胜未来的核心力量!以前可能出身都很卑微,但我们骨子里坚信通过自己的努力可以到社会的更高层。这种信念不是靠喊口号,不是靠读书读出来的,而是骨子里渗透出来的。

对于有潜力的销售员,时刻保持一颗积极向上的改变命运的心,每天给自己定目标。通过自己不懈的努力,就一定能成为房地产投资顾问专家,为客户提供良好的商业不动产和证券化产品。

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苏鑫

苏鑫

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高和资本董事长,中国房地产界资深人士,曾任SOHO中国有限公司执行董事,其领导的SOHO中国销售团队创造了中国房地产界营销的神话。2009年苏鑫开创了中国首支人民币商业地产私募股权基金——高和资本,专注于投资商业地产。苏鑫先生毕业于同济大学,后又荣获中欧国际工商学院EMBA学位。苏鑫先生还担任中欧国际工商学院房地产同学会会长等职务。

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